株式会社エッグシステム代表取締役の高橋翼です。

本コラムでは、約4ヶ月間を使った新規事業立ち上げの全プロセスを通して、「新規事業立ち上げで大事なこと」と「マーケティングで大事なこと」について、数回にわたり書き記します。

自分が新規事業立ち上げを行ってから、時間は経ってしまいましたが、振り返りをしながら、恥ずかしさとプライドを投げ捨てて、生々しい話をしていこうと思います。
特に、下記の方々にとって少しでも役に立つ内容になればと思っております。

・マーケティングについて、全く知らない事業者の方
・マーケティングについて、本は読んだことがあって何となく知っている事業者の方
・新規事業や新規サービスの立ち上げに興味があるシステムエンジニアの方
・事業部門の方々と一緒に仕事をして上流工程をやっていきたいシステムコンサルタントやシステムエンジニアの方

はじめに

新規事業立ち上げやマーケティングについて、今まで本で読んだことはあったものの、正直なところ、自ら実践はしたことはありませんでした。
そんな素人の状態でした。

しかし、起業してから、事業を作るのも、営業や宣伝を通して事業を拡大していくのも、全て自分次第だということを実感していて、「このままではマズイ」と感じていました。それだけでなく、仕事をする上でも、お客様（事業者）の立場を本当の意味で理解するためには、自ら事業を立ち上げて事業を運営する経験が必要である、とも感じていました。（経験もない人からあれこれ言われるのは、納得できませんからね）
 
また、今後も継続的に成果を出し続けることができるように、再現性のあるものにしようと考えました。そのため、体系的に知識とノウハウを得ながら進められるように、新規事業立ち上げのプロに支援してもらいながら進めることにしました。
つまり「たまたま上手くいった！」という状態は避けたかったのです。

事業立ち上げを支援して頂いたプロの方には、当然費用をお支払いしていますが、自分だけでクローズするのは勿体ないので、僕の体験を基にお伝えします。
（本当に公開して大丈夫かな……と不安になりながら執筆しています）

読んでくださった方にとって、少しでも役に立てられれば幸いです。
 
 

第1章 なぜ戦略的に事業を立ち上げる必要があるのか？

新規事業を立ち上げるきっかけ

会社を立ち上げてから、周りの方々のご協力のお陰で、徐々にではありますが売上を上げていきました。
しかし、3〜4ヶ月ほど経つと少しずつ売上が停滞していきました。
それもそのはず、自ら具体的な戦略を立てておらず、周りの方からのご紹介に頼っていたからです。また、正直なところ、経営者としての在り方や危機感も欠如していました。
「これはマズイ……。」

何となく、感覚的にそう感じ始めたとき「なぜ売上が上がらないのか？」について、一緒に事業立ち上げをしてくれた方（以下、分かりやすく『先生』と言います）と議論をしました。

高橋：
現状はホームページ制作をメインに行っていますが「安かろう悪かろう」になっていることが原因だと考えています。今後は、サービスの価格をさらに安くするか、コンサルティングサービスを絡めて品質を高くするか、どちらかしかないと思っています。

先生：
うーむ……これはマーケティングの基礎から行った方がいいね。
売れるサービスは価格と品質の2軸だけではないからね。

高橋：
？？
（2軸だけじゃないの？？）
 
こんなやり取りが新規事業立ち上げのきっかけになりました。
事業・サービスを広めていくために「価格」「品質」の2軸しかない、というのが当時の僕の考えでした。
 

なぜスタートアップが失敗するのか？

僕のように、スタートアップが失敗する事例は山ほどあります。
実感のない方が多いかもしれませんが、多くのベンチャー企業は人知れず消えています。弊社のクライアントでも破産したベンチャー企業がありました。
10年以上続く会社は、たったの4%ともいわれている厳しい世界です。

戦略やマーケティングの話に入る前に、なぜ失敗するスタートアップが多いのか、認識することが大事です！
（と、先生から教えてもらったことを、さも自分の言葉のように言う男が僕です）

スタートアップが上手くいかない原因は2つあります。
 

①経営者マインドになっていない

「言われたことだけをやる」
「誰かが助けてくれると思っている」
「顧客の課題に対して当事者意識を持っていない」
といったように、雇われている立場の考え方になっていることが、上手くいかない原因の一つです。
僕はまさにそうでした。

経営者として頑張ろうと思う一方で、心の奥では
「誰かが助けてくれるだろう」
「顧客から言われたことに対応すれば良いだろう」
と思ってしまっていました。
当然ですが、これでは上手くいかないですよね…
 

②考えるべきことを考えられていない

そもそも、今取り組んでいる事業について、
「本当に顧客が困っている課題を解決できるのか」
「儲かるアイデアにただ飛び付いただけになっていないか」
「他社と差別化できているか」
といったことを考えられていないことが多いです。
かっこよく言うと、これが『戦略』であり『マーケティング』ですね。

また、ここで最も大事な問いは、
「なぜ、あなたがこの事業をやるのか？」
です。
僕の場合、もちろん全く考えていなかったわけではありません。しかし、「この事業は、なぜ高橋さんじゃないとダメなんですか？」と聞かれたときに、明確な答えを言えない状態であったことは事実です。

なぜマーケティングが必要なのか

一応、僕は理系出身でシステムエンジニアの経験もありますし、コンサル会社での経験もあります。課題があれば原因を掴んで、解決していきたいタイプです。
スタートアップが失敗する2つの原因に対してきちんと対策を打つために、当事者意識を持って取り組み、戦略的に事業をゼロから作ることを決めました。とカッコいいセリフを決めましたが、端的にいうと「考えるべきことをちゃんと考えよう」です。

そんなわけで、新規事業立ち上げのプロである先生にご支援をお願いし、事業立ち上げやマーケティングについて学びながら実践で身に付けていく覚悟を決めました。
「やるぞ！」

と意気込んでスタートしましたが、まさかいきなりつまづくことになるとは、この時は思いもよらず…。

to be continued…